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title: "L'Employee Advocacy: un puissant levier encore sous-investi en B2B"
description: LinkedIn est sous-exploité par vos équipes GTM. Découvrez comment l’employee advocacy peut décupler votre portée et renforcer votre crédibilité.
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# [L'Employee Advocacy: un puissant levier encore sous-investi en B2B](https://www.deer-consulting.com/blog/lemployee-advocacy-un-puissant-levier-encore-sous-investi-en-b2b)

 Written by [Nicolas Guilon](https://www.deer-consulting.com/blog/author/nicolas-guilon) | Jun 28, 2025 7:39:49 AM

**Mon meilleur post des 90 derniers jours a généré 1 800 impressions**, et j’atteins difficilement les 2 ,000 followers : je suis loin d’être un cas d’école de personal branding.

C’est d’autant plus frustrant que je faisais bien mieux il y a trois ans, avec **très** peu d’efforts. La plateforme s’est professionnalisée, et il est aujourd’hui **bien plus** difficile de se démarquer dans le bruit ambiant.

Les experts en personal branding auront **des milliers** de recommandations à me faire.

Pourtant, LinkedIn reste mon premier canal d’engagement et de conversation.

J’aimerais donc aborder le sujet sous un angle un peu différent :

**Celui du passage à l’échelle,** de l’individu à l’entreprise, et des bénéfices d’une démarche structurée d’**employee advocacy.**

## 🔄 Il existe 4 grandes approches de la communication sur LinkedIn

### 1️⃣ Le corporate « classique »

Communication Marque Employeur, RSE, produits, témoignages clients, évènements, livres blancs, etc.. qui peut intégrer un volet presse (baromètre, retombées ect.)

👉 Problème : souvent trop de voix en concurrence (marketing, RH, produit...), et un **message dilué** qui génère peu d’engagement.

💡Je recommande : Claire de Megabar, sur les risques d’une com’ corporate trop floue

> [          Voir cette publication sur Instagram                      ](https://www.instagram.com/reel/DLE2aPMt9Ri/?utm_source=ig_embed&utm_campaign=loading)
> 
> [Une publication partagée par Megabar | Influence RH | Marque Employeur | HR Care (@\_megabar\_)](https://www.instagram.com/reel/DLE2aPMt9Ri/?utm_source=ig_embed&utm_campaign=loading)

 

### 2️⃣ Les leaders qui incarnent une vision

Ce sont les CEO, fondateurs qui publient avec clarté, régularité et cohérence. Ils inspirent, humanisent leur marque, donnent envie.

👉 Problème : **ce modèle reste difficilement réplicable à l’échelle de chaque employé.**

💡 Je pense par exemple à [Maud Caillaux](https://www.linkedin.com/in/maud-caillaux/) (Green Got), [Johan Ricaut](https://www.linkedin.com/in/johan-ricaut/) (Shopopop), [Claire Breton](https://www.linkedin.com/in/claire-bretton/) (Underdog), [Lucie Basch](https://www.linkedin.com/in/lucie-basch-2b163852/) (Poppins, Too Good To Go), ou encore des leaders expérimentés comme [Maxime Baumard](https://www.linkedin.com/in/maximebaumard/) (Pennylane) , un CMO qui se met littéralement en scène.

### 3️⃣ L’optimisation de l’algo à outrance

Avec cette nouvelle mode contestable “Commente *MonTemplateDeL’espace, ajoute moi et like”* pour le recevoir” :

On optimise l’algorithme, mais au détriment de l’image de marque avec parfois des chiffres affichés mirobolants et des promesses non tenues…

👉 Problème : retour à l’ère des “gated-content” mais sur linkedin et sans formulaire. L’audience est capté par un seul individu, pas visible dans le CRM et donc potentiellement suivi d’aucune action Marketing ou Commerciale.

💡Je recommande ce décryptage de Gaëlle Le Goff → [Voir le post](https://www.linkedin.com/posts/gaellelegoff_%F0%9D%98%BE%F0%9D%99%A4%F0%9D%99%A2%F0%9D%99%A2%F0%9D%99%9A%F0%9D%99%A3%F0%9D%99%A9%F0%9D%99%9A-%F0%9D%98%BD%F0%9D%99%A4%F0%9D%99%97%F0%9D%99%8D%F0%9D%99%9E%F0%9D%99%98%F0%9D%99%96%F0%9D%99%A7%F0%9D%99%99-%F0%9D%99%9A%F0%9D%99%A9-activity-7320351915454701571-fhZB)

 

### 4️⃣ L’employee advocacy

Ou l’art de faire de vos employés de véritables ambassadeurs qui vont faire rayonner votre marque.

L’intérêt de cette démarche repose sur deux piliers :

**Une portée décuplée**

Frigyes Karinthy a théorisé l’idée que nous sommes a six degrés de séparation de n’importe qui dans le monde. Sa théorie a été vulgarisée par la suite en indiquand que nous étions à six intermédiaires de la Reine d’Angleterre. En suivant cette théorie, il est possible qu’un de vos employés soit à une ou deux touches d’une personne prennant le thé avec la Reine.

Imaginez dans un contexte professionnel: vous avez 100 employés qui ont chacun en moyenne entre 250 et +3000 connexions, vous donnant accès à plusieurs milions de personnes via les réseaux de 2nd et de 3ème niveaux… 

**Une confiance renforcée**

Les messages portés par des individus sont 3 fois plus crédibles que ceux d’une marque (source : [Edelman Trust Barometer](https://www.edelman.com/news-awards/edelman-trust-data-reveals-employee-trust-divide)), c’est le principe du biais cognitif de proximité.

> Employees are among the most trusted of all company spokespeople – even more than the CEO

 

 

Ce n’est pas que théorique : j’ai constaté dans une expérience passée à plus grande échelle que la mise en place d’un programme d’employee advocaCy embarquant environ 70 collaborateurs avait permis de multiplier notre REACH(\*) par 40.

C’est l’évidence de faire mieux quand on part de rien, mais l’impact reste plus que significatif quand on passe d’une base de 1 million de personnes touchées à plus de 40 milions.

 

*(\*) Le reach ou le nombre de personnes touchées est un indicateur emprunté à la pub, très contestable mais qui rend compte de l’élargissement de votre base touchée par vos communications, si vous suivez son évolution dans le temps.*

> L’employee advocacy est souvent un levier sous investi ou délaissé dans les entreprises.

## 🔍 Ce que ça donne, à l’échelle d’un individu

Vos équipes GTM passent une partie significative de leur temps à développer leur réseau, elles sont même passées à l’ère industrielle en automatisant les demandes de mise en relation via des [Lemlist](https://www.lemlist.com/) ou [The Growth Machine](https://lagrowthmachine.com/).

Votre équipe Product, Engineering parle également au- sur des plateformes comme Medium, Reddit alias les "UGC" … des sources de données particulièrement prisées des moteurs de recherche par IA . Just saying.

> En termes simple, vous avez un canal de communication direct, ouvert, et gratuit avec des prospects qualifiés ou des clients mais que vous n’exploitez pas.

### Mon retour d’expérience après 6 semaines de publication :

Un style basé sur des retours d'expérience concrêts, ou ma vision de mon métier vu sous l'angle de mes trois axes de communication fétiches, à raison d'un à deux par semaine : l'alignement Sales & Marketing, la croissance durable grâce au multicanal et le narratif, l'efficacité et la rapidité d'exécution dopés grâce aux boucles d'apprentissage.

- 📈 Reach moyen : ~1 500 impressions / post 
  
  (je faisais le double en 2021 avec moins d’efforts)
- Un nombre d'interactions variable et pas fou
- 🔍 Social Selling Index LinkedIn (\*\*) : passé de 55 à 69
  
  (cela monte doucement…)
- 👁️‍🗨️ Nombre de visiteurs de mon profil : x2
- 🤝 4 leads entrants (prises de contact qualifiées imputables directement à mes posts)
- 💬 5 retours positifs “IRL” d’une audience silencieuse
- 🎯 Qualification de l’audience :
  
    - 15% CEO / Founder
    - 25% C-level ou Directors
    - 35% d’entreprises entre 11 et 200 salariés

> En clair : une **petite** **audience, mais ultra qualifiée qui correspond à ma cible** et qui démontre que la portée n'est pas un objectif.

 

💡Je recommende : le post d’Emilie Houdou sur l’**audience fantôme**

## 🚀 Pourquoi passer à l’échelle avec vos équipes GTM ?

Parce que vos commerciaux, CSM, Product, ou Engineers :

- ont **des choses à dire** (même s’ils ne le savent pas encore)
- développent déjà leur réseau (souvent à coup de Lemlist ou La Growth Machine…)
- peuvent nourrir les réflexions marché de vos prospects sur le temps long
- sont **plus crédibles** que vos communications corporate

👉 En B2B SaaS et ventes complexes, vos cycles sont longs, parfois plus de 3 ans entre la prise de conscience et l’achat, vos prospects sont rarement en phase d’achat immédiat. Tout l'enjeu est de tisser un lien durable avec vos prospects, pour qu'ils s'adressent à vous en priorité au moment opportun. 

Pourtant je rencontre deux freins majeurs qui empêchent de tisser ce lien :

- Vous avez grillé votre base de données Marketing avec  +30% d’OptOut.
- Vous n'avez jamais collecté de consentement, votre base est entièrement scrapée, une fois la séquence outboud achevée c'est terminé.

Alors qu'avec une communication sur Linkedin, votre audience peut continuer à vous suivre (et vous lire) chaque semaine en restant silencieuce, et gratuitement à l’heure où les coûts d’acquisition explosent cf. une étude de dreamdata sur les [branded search google](https://dreamdata.io/blog/dreamdata-benchmarks-google-search-branded-ads)

### Vous êtes un Sales ou un Customer Success et vous ne savez pas quelle histoire raconter !!!

- Réécoutez vos enregistrement de meeting… ils regorgent de cas hyper concrêts
- Ouvrez des conversations franches avec votre audience

### Vous êtes responsable de la marque, de la communication ou CEO

- Cadrez les sans brider : vos collaborateurs ont besoin d’espace pour s’exprimer

 💡 Une plateforme de marque est essentielle pour rassurer et responsabiliser.

- Identifer un “Enabler”, une personne avec un ancrage terrain capable de donner le change aux commerciaux et d'animer
- Capitaliser dans la durée. Les résultats ne seront pas immédiats, mais vous verrez des impacts durables (ex. : plus de top performers en proportion).
- Le lancement est crucial : créer un rituel, valoriser l’effort, donner la parole aux plus investis

> Au passage, c’est aussi un excellent levier pour **sensibiliser aux usages IA**. Je recommande des cas pratiques directement en séance.

## L’employee advocacy ne remplacera jamais une stratégie de marque mais ...

C’est un **levier puissant** pour **élargir votre portée, gagner en crédibilité** et **entretenir la relation dans le temps ** avec votre communauté.

Pour aller plus loin, linkedin est aujourd'hui la plus grande communauté professionnels en b2b, l'exercice peut être étendu à nombre de communautés plus niches mais plus ciblées. Les moteurs de recherche par IA sont très à l’affût de ces nouvelles sources de données donc même si l’employee advocacy n’est pas un concept nouveau, il est encore plus à investir que jamais.

Vous souhaitez en savoir plus, parlons-en autour d'un café.

 

 

(\*\*) Petite digression sur le [Linkedin](https://www.linkedin.com/sales/ssi) SSI

Le [LinkedIn SSI](https://www.linkedin.com/sales/ssi) mesure comment vous vous situez par rapports à vos pairs :

→ Plus votre score est élevé, plus vos contenus sont favorisés dans le feed, et donc vos chances de toucher un large public augmentées

👉 Si vous préparez une annonce importante (levée, lancement produit…), **chauffez votre SSI quelques semaines avant** pour booster la portée de votre campagne.

⚠️ LinkedIn serait en train de **le remplacer par un indicateur plus complet**, basé sur l’IA, qui valorise davantage les créateurs “vertueux”.

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